« Bonjour Prénom, j’ai vu votre profil et je pense que nous pourrions collaborer. »
Vous l’avez reçu. Probablement cette semaine. Copié-collé à l’identique, envoyé à trois cents profils le même jour par un logiciel qui tourne pendant que son propriétaire dort.
Combien de fois y avez-vous répondu ?
On va vous dire un secret sur la prospection LinkedIn : 99 % du temps, une approche manuelle fait mieux qu’une séquence automatisée. C’est la méthode qu’on utilise chez VAKARM, et celle qu’on transmet aux entrepreneurs et aux équipes commerciales qu’on forme.
Pourquoi les séquences automatiques marchent de moins en moins
Le premier problème est simple : tout le monde reçoit les mêmes messages. Un dirigeant de PME dans les Hauts-de-France peut en recevoir plusieurs par semaine. Au bout d’un moment, il ne les lit plus. Il reconnaît la forme avant même d’avoir lu le fond.
Le deuxième problème vient de LinkedIn lui-même. Ses conditions d’utilisation interdisent les outils qui automatisent l’activité sur la plateforme, et la plateforme limite le nombre d’invitations qu’on peut envoyer. Un compte qui envoie des centaines de demandes refusées s’expose à des restrictions. C’est votre profil, celui du dirigeant, qui prend le risque.
Le troisième, c’est l’image. Un message automatique raté (le prénom mal inséré, le secteur qui ne correspond pas, le « j’ai adoré votre dernier post » envoyé à quelqu’un qui n’a jamais publié) ne fait pas que passer à la trappe. Il laisse une impression durable. Ne flinguez pas votre crédibilité avec des messages copiés-collés.
Avant de prospecter : un profil qui donne envie de répondre
Quand vous contactez quelqu’un, la première chose qu’il fait, c’est cliquer sur votre profil. S’il tombe sur une photo floue, un titre vague et aucune publication depuis 2023, votre message a perdu la moitié de ses chances.
Le profil doit répondre en dix secondes à trois questions : qui vous êtes, ce que vous faites, pour qui. Une photo nette, un titre qui parle de vos clients plutôt que de votre poste, quelques publications récentes qui montrent comment vous pensez.
LinkedIn regarde d’ailleurs la cohérence entre ce que dit votre profil et ce que racontent vos publications. Un dirigeant qui publie régulièrement sur son métier gagne en visibilité auprès des bonnes personnes. C’est le travail qu’on fait avec nos clients en ghostwriting LinkedIn : le contenu prépare le terrain, la prospection vient ensuite.
Notre méthode de prospection LinkedIn manuelle en 6 étapes
1. Chercher avec les bons mots
On tape « dirigeant », « chef d’entreprise » ou « gérant » dans la barre de recherche, puis on filtre sur la zone géographique qu’on veut toucher. Arras, Lens, Douai, la métropole lilloise : tout dépend de votre terrain.
Les filtres de recherche LinkedIn sont largement sous-cotés. Capricieux, parfois injustes, souvent mal compris. Bien maniés, ils font des merveilles : secteur, taille d’entreprise, relations en commun, langue du profil. On peut sortir une liste très ciblée sans payer le moindre abonnement.
2. Ajouter, sans rien envoyer
On identifie les profils qui correspondent à la cible, on les ajoute. Et on n’envoie rien avec la demande de connexion. Pas de note, pas de présentation, pas de lien vers une plaquette.
Une invitation sans message est souvent mieux acceptée qu’une invitation qui commence déjà à vendre.
3. Laisser infuser quelques jours
C’est l’étape que tout le monde saute, et celle qui fait la différence.
Pendant quelques jours, notre contenu atterrit dans leur fil. Ils mettent un visage sur notre nom. De notre côté, on s’intéresse à eux : on like une publication, on suit la page entreprise de notre prospect, on lit ce qu’il partage. On manifeste un intérêt réel, avant de demander quoi que ce soit.
4. Briser la glace avec un message personnalisé
Le premier message n’est jamais copié-collé. On y explique ce qu’on fait, pour qui, et pourquoi ça pourrait avoir du sens pour l’entreprise en face.
Ce dernier point est le plus important. Le message doit montrer qu’on a regardé leur entreprise, pas seulement leur intitulé de poste.
5. Relancer une fois, avec une preuve
Sans réponse au bout d’une semaine environ, on relance une seule fois. Et on ne se contente pas d’un « je me permets de revenir vers vous ». On apporte quelque chose de concret, souvent un lien vers un cas client proche de leur activité.
6. Accepter son destin
Si la personne ne répond toujours pas, on s’arrête là. Pas de troisième, quatrième, cinquième relance. On reste connectés, on continue de publier, et il arrive que la personne revienne d’elle-même six mois plus tard.
Le message de prospection LinkedIn : ce qui fait répondre
Pour vous donner une idée, voici deux façons d’aborder le même dirigeant d’une entreprise de menuiserie. Les exemples sont fictifs.
Version automatique : « Bonjour Marc, j’accompagne les entreprises dans leur croissance digitale. Seriez-vous disponible pour un appel de 15 minutes cette semaine ? »
Version manuelle : « Bonjour Marc, j’ai vu passer vos photos du chantier de Saint-Laurent-Blangy, les menuiseries en chêne rendent super bien. On accompagne plusieurs artisans de l’Arrageois sur leur communication, souvent pour la même raison : un beau travail qui reste peu visible en ligne. Si le sujet vous parle, je vous montre ce qu’on a fait pour l’un d’eux. »
Le second message demande deux minutes de plus à écrire. Il parle de l’entreprise, pas de l’expéditeur. Il ne réclame pas de rendez-vous dès la première ligne. Et il donne une raison concrète de répondre.
Combien de temps ça prend ?
Plus qu’un logiciel, évidemment. C’est le prix d’une approche qui ne grille pas votre réputation.
En pratique, une demi-heure par jour bloquée dans l’agenda suffit pour tenir la méthode : quelques ajouts ciblés, quelques interactions avec les prospects déjà connectés, deux ou trois messages personnalisés. Le volume reste modeste, mais chaque message a une vraie chance d’être lu jusqu’au bout.
Le plus dur, c’est la régularité. Une méthode tenue trois semaines puis abandonnée ne donne rien.
Automatisation LinkedIn : ce qu'on peut quand même confier aux outils
Refuser les messages automatiques ne veut pas dire tout faire à la main.
Un tableur ou un CRM pour suivre qui a été ajouté, quand, et où en est l’échange. Des rappels dans l’agenda pour la relance. Les alertes de recherche enregistrée, quand on utilise Sales Navigator, pour repérer les nouveaux profils qui correspondent à la cible. Tout ce qui organise le travail peut être outillé.
Ce qui doit rester humain, c’est le choix des personnes et l’écriture des messages.
Les erreurs qu'on voit le plus souvent
Vendre dès la demande de connexion. La personne ne vous connaît pas encore, elle refuse ou ignore.
Cibler trop large. « Tous les dirigeants des Hauts-de-France », ce n’est pas une cible, c’est un annuaire.
Relancer quatre fois en dix jours. On passe de prestataire intéressant à spam en une semaine.
Prospecter avec un profil vide. Tout le travail de personnalisation tombe à plat si le profil ne rassure pas.
Oublier ce qui se passe après la réponse. Un prospect qui répond mérite une réponse rapide, et un rendez-vous préparé.
Former vos équipes à la prospection LinkedIn
C’est justement ce qu’on transmet à nos clients. Nous formons les entrepreneurs, mais aussi leurs équipes commerciales, à prospecter sur LinkedIn : cibler juste, personnaliser vraiment, savoir quand approcher et quand s’arrêter.
Notre formation se fait sur vos propres cas, avec votre zone et vos cibles, et elle peut être financée par votre OPCO. Pour un dirigeant qui veut un suivi plus individuel, on propose aussi du coaching réseaux sociaux. Et si vous hésitez encore à déléguer l’écriture de vos publications, notre article sur le choix entre un ghostwriter LinkedIn en agence ou en freelance peut vous aider.
Les questions qu'on nous pose le plus
Combien d'agences faut-il rencontrer avant de choisir ?
Deux ou trois suffisent. Au-delà, on compare des plaquettes plus que des méthodes. Posez les mêmes questions à chacune, et comparez les réponses.
Combien coûte une agence de community management ?
Ça dépend de ce qui est inclus. Chez VAKARM, la stratégie de départ est à 2 500 € HT, puis la gestion des réseaux démarre à 510 € HT par mois. Comparez toujours ce que contient le prix, pas seulement le chiffre.
Agence ou freelance : lequel choisir ?
Les deux peuvent bien faire le travail. La différence se joue sur la continuité quand quelqu’un est absent, et sur les compétences réunies : stratégie, rédaction, photo, vidéo, suivi des chiffres.
Peut-on changer d'agence en cours de route ?
Oui, si le contrat prévoit un préavis clair et la remise des accès. C’est pour ça qu’il faut en parler avant de signer, pas le jour où ça se passe mal.
Faut-il déjà avoir des contenus pour démarrer avec une agence ?
Non. Une agence qui fait de la photo et de la vidéo peut venir produire sur place. Le plus utile à apporter, c’est votre connaissance des clients et du métier.
Avant le rendez-vous : savoir ce que vous attendez
Une agence ne peut pas bien répondre si la question de départ est floue. Et « on voudrait être plus présents sur les réseaux », c’est flou.
Une boulangerie veut plus de monde en boutique. Une entreprise industrielle veut des candidatures. Une société de services B2B veut être identifiée par les bons décideurs, et se moque d’avoir dix mille vues si ce ne sont pas les bonnes. Les trois peuvent utiliser Instagram, Facebook ou LinkedIn. Elles ne communiquent pas pour les mêmes raisons.
Notez votre objectif sur une ligne avant le premier échange. Vous verrez très vite quelles agences l’écoutent et lesquelles déroulent leur présentation habituelle.
